Der Großhändler für Gebrauchtkleidung: die Rolle

Irgendwann wird ein Laden, der gut einkauft, gefragt, ob er weiterverkauft, und diese Frage verändert das Geschäft. Ein Einzelhändler verkauft Kleidungsstücke an Menschen; ein Großhändler verkauft Posten an Unternehmen. Andere Kunden, andere Preise, andere Risiken und ein anderer Daseinsgrund. Dieser Leitfaden beschreibt, was die Mitte der Kette tatsächlich tut: woher die Marge kommt, wie man für Gewerbekunden bepreist, was man hält und was man bewegt, und wann der Schritt zum Großhandel ein Fehler ist.

Einzelhandel und Großhandel im Vergleich

Was ein Großhändler für Gebrauchtkleidung tut

Der Handel läuft von der Sammlung über die Sortierung zum Einzelhandel, und Großhändler sitzen in der Lücke, in der die Einheiten nicht zusammenpassen. Ein Sortierbetrieb denkt in Tonnen und Containern. Ein Markthändler denkt in Ballen. Jemand muss das erste in das zweite zerlegen, die Differenz halten und die Kosten dieser Lücke tragen.

Das ist die Aufgabe. Ein Großhändler kauft größer, als er verkauft, hält Ware, die andere nicht lagern können, und trägt das Risiko, dass sie einen Monat steht. Der Kunde bezahlt nicht die Kleidung, die er anderswo bekäme, sondern dass eine Palette diese Woche verfügbar ist und nicht in sechs.

Drei Ausprägungen der Rolle gibt es. Der Konsolidierer kauft Container und zerlegt sie in Paletten für Läden. Der Spezialist kauft gemischte Posten und sortiert sie in Kategorien mit besseren Preisen. Der Exporteur bündelt für Märkte im Ausland, wo die Mengen größer und die Klassenanforderungen lockerer sind. Die meisten Betriebe machen am Ende zwei von dreien.

Woher die Marge kommt

Großhandel sieht aus wie günstig kaufen und teuer verkaufen, und diese Beschreibung verfehlt, wo das Geld wirklich liegt.

Mengensprung. Containerpreise je Kilogramm liegen spürbar unter Palettenpreisen. Auf einer Stufe kaufen und auf der nächsten verkaufen ist die Grundmarge, und sie ist dünner, als die meisten annehmen.

Sortieren. Gemischt kaufen und nach Kategorie verkaufen bringt mehr als der Mengensprung. Ein Betrieb verkauft Ihnen gemischte A-Ware; Ihr Kunde will Denim, und die Differenz zwischen diesen beiden Preisen ist Ihre Arbeit als Marge.

Verfügbarkeit. Ware über eine Saison zu halten, damit ein Laden Wintermäntel im Oktober kaufen kann statt sich im Juni zu binden, ist eine Leistung mit einem Preis. Hier verdient ein Großhändler, statt nur weiterzureichen.

Bündelung. Mehrere Kategorien oder mehrere Lieferanten in eine Sendung zu legen spart dem Kunden Fracht und Papierkram. Im grenzüberschreitenden Geschäft ist das oft mehr wert als die Warenmarge.

Keine Marge entsteht dadurch, denselben Posten in derselben Form mit Aufschlag weiterzugeben. Wer das tut, ist ein Makler, und Makler sind das erste Glied, das Kunden entfernen, sobald sie den Markt kennen.

Gewerbekunden finden und halten

Gewerbekunden sind eine kleinere Gruppe als Endkunden und verhalten sich anders: wenige, größere Bestellungen und eine starke Neigung zum bereits bekannten Lieferanten.

Sie kommen aus vier Richtungen. Läden im Umkreis weniger Fahrstunden, die einen Großhändler in der Nähe suchen und Selbstabholung schätzen. Markthändler, die wöchentlich kaufen und bar zahlen, aber Gleichmäßigkeit brauchen wie niemand sonst. Onlinehändler, die enge Kategorien und exakte Zustandsangaben wollen. Und Exporteure, die Menge nehmen und vor allem auf Kilopreis und zügige Verladung achten.

Sie zu halten ist eine andere Fähigkeit, als sie zu gewinnen. Gewerbekunden gehen aus drei Gründen, in dieser Reihenfolge: schwankende Qualität, unzuverlässige Verfügbarkeit, Preis. Der Preis steht an dritter Stelle. Ein Kunde, der um Sie herum planen kann, zahlt mehr als einer, der es nicht kann, weshalb die langweiligen Teile des Geschäfts, etwa zu sagen wann Ware eintrifft und recht zu behalten, schwerer wiegen als jeder Rabatt.

Geprüfte Betriebe und Händler in ganz Europa stehen im Lieferantenverzeichnis von GSS Forum, und im selben Verzeichnis suchen Käufer die Großhändler, die sie beliefern.

Für Unternehmen bepreisen statt für Menschen

Einzelhandelspreise sind psychologisch. Großhandelspreise sind Rechnung, denn Ihr Kunde stellt dieselbe Kalkulation an wie Sie und merkt, wenn sie für ihn nicht aufgeht.

Rechnen Sie von Ihren Gesamtkosten je Kilogramm, addieren Sie die Arbeit, die Sie tatsächlich geleistet haben, und lassen Sie dem Kunden Raum für die eigene Marge. Ein Großhändler, der so knapp bepreist, dass der Laden nichts verdient, bekommt eine Bestellung und keine zweite. Unsere Aufschlüsselung der Gesamtkosten eines importierten Containers deckt die Eingangsseite dieser Summe ab.

Kalkulieren Sie gemischte Klassen je Kilogramm und Kategorielose je Ballen, und sagen Sie klar, was Sie tun. Unklarheit an dieser Stelle ist die häufigste Streitursache zwischen Großhändlern und ihren Kunden.

Bauen Sie Mengenstaffeln und veröffentlichen Sie sie, statt jedes Mal zu verhandeln. Eine sichtbare Staffel auf Paletten- und Containerebene bewirkt zweierlei: Sie belohnt die Kunden, die Sie wollen, und verhindert, dass jedes Gespräch mit Feilschen beginnt.

Eine Warnung zum Unterbieten. Preiswettbewerb in einem Markt, in dem alle bei denselben Betrieben kaufen, heißt Wettbewerb mit einer Marge, die Sie nicht haben. Konkurrieren Sie über das, was Sie steuern: Sortierqualität, Termintreue und Erreichbarkeit, wenn etwas schiefgeht.

Konditionen, Kredit und Zahlungseingang

Das Risiko des Einzelhändlers ist Ware, die nicht verkauft. Das Risiko des Großhändlers ist ein Kunde, der die Lieferung annimmt und nicht zahlt, und dieses Risiko ist größer, als die meisten neuen Großhändler einplanen.

Beginnen Sie jede Geschäftsbeziehung mit Zahlung vor Versand. Das ist in diesem Markt üblich, und niemand Seriöses nimmt Anstoß daran. Gehen Sie erst nach mehreren sauberen Abwicklungen zu Teilzahlung bei Lieferung über, und behandeln Sie das als Entscheidung, nicht als Gewohnheit, in die man rutscht.

Halten Sie Kredite klein und konkret, wo Sie sie geben. Ein Limit je Kunde, schriftlich, quartalsweise überprüft. Das gefährlichste Konto ist das langsam wachsende: ein guter Kunde, der jeden Monat etwas später zahlt, bis das Obligo einen Monatsumsatz erreicht.

Wenn Sie über Grenzen verkaufen, vereinbaren Sie die Lieferklausel schriftlich, genau wie Ihre Lieferanten es mit Ihnen tun. EXW, FOB, CIF und DAP bedeuten dasselbe, in welche Richtung die Ware auch reist, und es zahlt, wer sie zu nennen vergisst.

Was halten und was bewegen

Die Bestandsentscheidung eines Großhändlers ist das Gegenteil der eines Einzelhändlers. Der Laden will Vielfalt auf der Stange; der Großhändler will Tiefe in wenigen Linien, weil Gewerbekunden ganze Kategorien kaufen und eine halbe Palette von irgendetwas im Großhandel unverkäuflich ist.

Halten Sie, was planbare Nachfrage hat: gemischte A-Ware, die Kategorien, die Ihre Stammkunden monatlich bestellen, und ein oder zwei Linien, die Sie gleichmäßig liefern können. Alles andere bewegen Sie schnell, auch bei dünner Marge, denn Lagerung plus gebundenes Kapital kosten mehr als der Rabatt, den Sie vermieden haben.

Beobachten Sie das Alter des Bestands bewusst. Was sich in einer Saison nicht bewegt hat, bewegt sich in der nächsten kaum zum selben Preis, und Secondhand wird im Lager nicht besser. Geben Sie es in Exportkanäle oder an einen Markthändler und holen Sie sich die Fläche zurück.

Die andere Hälfte des Bestandhaltens ist die körperliche Arbeit von Annahme, Sortierung und Lagerung, und dort sitzen die echten Kosten eines Großhändlers. Unser Leitfaden zur Lagerseite des Geschäfts behandelt das im Detail.

Export: die andere Hälfte des Handels

Europa sammelt mehr Kleidung, als es aufnehmen kann, und deshalb gibt es den Export. Für einen Großhändler bietet er Menge, lockerere Klassenanforderungen und Zahlungsbedingungen, die Sorgfalt verlangen.

Exportkäufer nehmen die Klassen, die ein europäischer Laden nicht nimmt: B-Ware, gemischte Originals, Kategorielose, für die der heimische Einzelhandel keinen Platz hat. Damit ist Export ein natürlicher Abfluss für das, was Ihre lokalen Kunden ablehnen, und kein separates Geschäft.

In einem Punkt ist Export strenger als der Inlandsverkauf: bei den Papieren. Getragene Kleidung läuft unter einer eigenen Zolltarifnummer, Zielländer verlangen zunehmend Nachweise zu Herkunft und Behandlung, und die Anforderungen unterscheiden sich je Markt und ändern sich mit der Zeit. Bestätigen Sie den aktuellen Stand für jedes Ziel bei einem Zollagenten, statt anzunehmen, dass die Papiere der letzten Sendung noch gelten.

US-amerikanische Exporteure für Gebrauchtkleidung und ihre europäischen Gegenstücke fahren dasselbe Modell in entgegengesetzte Richtungen: bündeln, nach den Erwartungen des Ziels klassieren und in vollen Containern verschiffen, weil Teilladungen die Fracht selten rechtfertigen.

Wer diesen Schritt erwägt, sollte zuerst lesen, was die Einkaufsseite verlangt, in dem Kauf gebrauchter Kleidung in grossen Mengen und in dem Einkauf gebrauchter Kleidung im Grosshandel, denn darauf ruht die Rolle.

Wann man nicht Großhändler werden sollte

Der Schritt vom Einzel- zum Großhandel geschieht oft aus dem falschen Grund: Ein Laden kauft einen Container wegen des Preises, bekommt ihn nicht verkauft und bietet den Überhang anderen Läden an. Das ist kein Großhandel, das ist die Bereinigung eines Fehlers, und es prägt Gewohnheiten, die nicht skalieren.

Drei Bedingungen machen daraus ein echtes Geschäft statt eines Zufalls. Sie brauchen Lagerfläche, die Sie sich auch halb leer leisten können. Sie brauchen Kapital, das einen Monat gebunden sein darf, ohne den Rest des Betriebs anzuhalten. Und Sie brauchen eine Lieferbeziehung, die stabil genug ist, um einem Kunden etwas in sechs Wochen zu versprechen und recht zu behalten.

Ohne diese Dinge ist es das bessere Geschäft, ein Einzelhändler zu bleiben, der gut einkauft. Die Marge je Teil ist höher, der Geldkreislauf kürzer, und niemand schuldet Ihnen Geld.

Wenn Sie noch abwägen, ist unser Leitfaden zur Prüfung eines Lieferanten vor der ersten Bestellung der richtige Ausgangspunkt, denn das ganze Geschäft eines Großhändlers ruht auf einer Belieferung, die sich zweimal gleich verhält.

Fragen von Käufern vor der ersten Bestellung

Worin unterscheidet sich ein Großhändler hier vom Einzelhändler?

Ein Einzelhändler verkauft Teile an Menschen mit hoher Marge je Einheit; ein Großhändler verkauft Ballen und Paletten an Unternehmen mit niedriger, über Menge hereingeholter Marge. Bezahlt wird der Großhändler fürs Halten von Ware, fürs Aufteilen und für Planbarkeit.

Auf welche Klassen sollte ein Großhändler setzen?

Auf gemischte A-Ware als Arbeitslinie, weil die Nachfrage stetig ist, dazu ein oder zwei Kategorien, die Sie gleichmäßig liefern können. Cream überlassen Sie Spezialisten, wenn Sie keine Endkunden dafür haben, und behandeln Sie B-Ware als Exportware statt als Inlandsware.

Wie finde ich Gewerbekunden?

Läden in Abholentfernung, Markthändler, Onlinehändler mit engen Kategorien und Exporteure, die Menge nehmen. Ein britischer Großhändler oder einer anderswo hält sie auf dieselbe Weise: erst gleichmäßige Qualität, dann Termintreue, der Preis erst an dritter Stelle.

Welche Zahlungsbedingungen sollte ich anbieten?

Zahlung vor Versand, bis ein Kunde mehrere saubere Abwicklungen hinter sich hat. Danach ein schriftliches Kreditlimit je Konto, quartalsweise überprüft. Das langsam wachsende Konto ist gefährlicher als das schnell ausfallende.

Was tun, wenn Ware beschädigt ankommt?

Wiegen und fotografieren Sie bei Annahme, melden Sie es am selben Tag gegen Packliste und Bill of Lading und regeln Sie es nach der Abhilfe in Ihrer schriftlichen Bestellung. Entscheiden Sie danach, ob es Drift war oder ein Muster, bevor Sie erneut bestellen.

Wie oft sollte ich Lieferanten neu bewerten?

Messen Sie den verkaufsfähigen Anteil bei jeder Lieferung und prüfen Sie die gesamte Liste quartalsweise. Ein Lieferant, dessen Klasse abrutscht, erscheint in Ihren eigenen Aufzeichnungen Monate bevor er in Beschwerden Ihrer Kunden auftaucht.